Viktors Verden: Hvordan kan 30 kr. om måneden være en bæredygtig prismodel?

April 26th, 2018

Prismodel: Prøv dig frem og find den rette.

Prøv dig frem og find den rette prismodel

Hej! Jeg hedder Viktor og velkommen til Viktors Verden!

Som grundlægger og COO i en virksomhed, der arbejder på et slå sig fast på markedet, bevæger jeg mig meget af tiden i ukendt territorie. Det gælder både, hvad end vi skal finde den rette prismodel, udvikle en marketingsstrategi eller prioritere de nye features på vores produkt. Jeg har nu sat mig for at kortlægge noget af dette territorie ved at dele mine dyrtkøbte erfaringer og daglige grublerier, Derfor har jeg startet Viktors Verden.

Dette blogkoncept er først og fremmest til for at give jer et indblik i mit arbejdsliv, men jeg håber samtidig, at det kan blive et ærligt forum, hvor vi kan dele både frustrationer og successer. Det er nemlig min overbevisning, at udveksling af erfaringer er den bedste måde, vi kan undgå de værste fælder og i sidste ende finde den skjulte skat, vi alle leder efter. I dette første indlæg vil jeg gerne dele mine tanker om, hvordan man udvikler en bæredygtig prismodel.

Find den dette prismodel med en lean tilgang

Contractbook er ikke noget værd, hvis ikke produktet passer til vores brugeres daglige arbejdsgang. Vi må derfor lytte til forbrugerne for at få en føling med, hvad der vigtigt for dem, og hvad der virker i deres dagligdag. Mange startups bruger eksempelvis en lean-inspireret strategi til at udvikle deres produkter og marketingsstrategier, når de skal etablere sig på markedet. Når det kommer til at udvikle den rette prismodel, lader mange af mine kolleger dog til at være mere tøvende med at inddrage brugerne.

Jeg forstår det sådan set godt. Med et stramt budget er det svært at eksperimentere med prismodeller og en trial-and-error-tilgang resulterer kan i sidste ende blive dyr. Det har ikke desto mindre været min erfaring, at det er notorisk svært at finde en god prismodel for en SaaS-platform. Derfor har det været alfa og omega for os, at vi har kunnet inddrage vores brugere i processen.

Sidste år tog vi 99 kroner per bruger om måneden. Den prismodel skabte dog to problemer for os:

  1. Vores brugere gik på kompromis med kvaliteten: For at forstå den fulde værdi af vores produkt og dets mange funktioner, skal man have et team setup med mere end en profil. Med vores 99 kroners prismodel tøvede brugerne med at købe mere end en profil, hvormed de i sidste ende gik på kompromis med kvaliteten. Det gjorde vores produkt mindre værdifuldt og skabte en højere churn rate.
  2. Vi var for dyre sammenlignet med lignende produkter: Folk forstår godt værdien af et CRM-system eller en regnskabssystem, men de har ikke nødvendigvis lært, hvorfor de bør have en kontrakthåndteringsplatform. Når vi sammenlignede os med sådanne systemer, var vi meget dyrere for de små og mellemstore virksomheder. Endnu en gang var vores værdi til at overse.

Vi afprøvede derfor forskellige prismodeller for at finde ud af, præcis hvornår vores brugere begyndte at købe mere end en profil til deres setup. Vi landede på 30 kr. om måneden, hvilket samtidig gav os det nemt kommunikerbare 1 kr. om dagen.

Hvad får du ud af det?

Folk stiller ikke længere spørgsmålstegn ved værdien af vores prismodel. Tværtimod hører jeg af og til skeptiske svar som: Where is the catch? Hvad får du ud af det her? 

Det sker også, at jeg nogen gange hører mine kolleger i startup-verdenen sige, at et produkt er for billigt, hvis kunderne ikke forsøger at forhandle om prisen. Den køber jeg dog ikke. I hvert fald ikke for vores vedkommende.

For det første: Vi er skabt til at være et globalt koncept. Vores mål er ikke 1000 tilfredse brugere, men 10.000.000 lykkelige brugere. Mindst. Og selvom om vores brugeres værdi er lav på den korte bane, er de mere tilbøjelige til at blive hos os på den lange bane. Der vil naturligvis gøre deres livstidsværdi højere.

Dernæst. Vores brugere er relativt svære at onboarde, men når de først er inde, kræver de ikke den store vedligeholdelse. Lige meget hvad, får de et bedre produkt, når de har mulighed for at samarbejde om deres juridiske arbejde og dermed kan dele arbejdet med deres advokater og eksterne bogholdere. Hvis vores kunder ikke går på kompromis, vil de for alvor se det sande potentiale i vores produkt. Med flere profiler bliver Contractbook samtidig mere fleksibelt og dermed kan det bruges i flere tilfælde.

Jo mere vores brugere benytter produktet, desto flere nye brugere får vi. Contractbook har en viral effekt. For hver gang en bruger sender en kontrakt via vores platform, vil modtageren skulle skrive sig op som gratis bruger, hvormed de lærer produktet at kende.

Slutteligt vil jeg desuden nævne, at vi har nogle kunder, der ved nyheden om den favorable prismodel køber 4-5 profiler fra start. Dermed over overstiger de 99 kroners prisen for den enkelte profil, de før ville have købt. Vi har samtidig kunder, der kommer tilbage for at købe flere profiler, hvormed deres værdi kun øges.

Jeg håber, I kunne lide min første blog. Fortæl mig endelig, hvad I synes om mine tanker og vores prismodel!